Enfocarse en la satisfacción del cliente trae beneficios económicos.

Las ventas son el centro de cualquier negocio. Entender a las personas y poder influirlas es una habilidad crucial porque todos en algún momento y de alguna forma estamos interesados en comprar o vender algo. Al realizar una venta, el cliente debería ser tu primera prioridad, con lo cual es muy importante que planifiques cuidadosamente tu estrategia y que encuentres el equilibrio entre ser persuasivo, pero no arrogante o molesto.

Una de las etapas del ciclo de ventas y que genera mayor tensión es el cierre de la venta, que no es más que el momento en donde el comprador elije la solución y en donde obtenemos su compromiso.

Durante el cierre, pareciera que muchos vendedores no entienden que la venta no termina cuando el cliente compra, sino que es un espacio que si se mantiene puede abrir nuevas relaciones de negocios a futuro.

A continuación, te presentamos algunas de las estrategias más efectivas para ayudar a cerrar tus ventas:

  • Identifica al tomador de decisiones y organiza una reunión con esa persona para favorecer un cierre más rápido de la venta.
  • Prepara tu presentación de ventas para abordar y superar posibles objeciones que pudieran presentarse durante la negociación.
  • El cierre de la venta también requiere preparación. Prepárate, conoce a tu competencia y cuáles son las áreas en las que eres más competitivo.
  • Sé franco, auténtico y cordial, pero sin dejar de ser profesional.
  • Reconoce el valor que aporta tu producto o servicio y enfócate en identificar las fortalezas y soluciones correctas para que el cliente conecte con tu oferta y pueda tomar una decisión informada.
  • Sintoniza en lo posible tu emocionalidad con la de tu cliente para que ambos estén en apertura para poder conversar y cerrar.
  • Asegúrate de que tu cliente sienta que sus necesidades están siendo consideradas y que ambos están ganando en la negociación.
  • Mantente en calma sin perder la paciencia, sin sentirte presionado, pero tampoco seas demasiado flexible.
  • Crea un sentido de urgencia en tu cliente y adjunta una fecha límite al acuerdo para darle al cliente un incentivo para comprometerse, a través de descuentos, facilidades o algo complementario a tu oferta.

Si a la final el cliente no te compra pueden ocurrir dos cosas: o que algo no está claro en tu oferta o en tu estrategia de ventas, o que la forma en que estas conversando con tu cliente no es la más adecuada, para lo cual necesitarás acudir a un consultor de ventas que te apoye en el proceso.

Liliana Torella y Dayana Cabeza

Consultoras empresariales

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